Chiariamoci, se hai un business plan, sei gia’ partito con il piede giusto, ma troverai comunque una fila di persone che ti diranno che non serve.
Ma chi sono queste persone?
Se sono in buona fede, sono persone che lavoravano in banca (o con le banche) anni fa e quindi parlano di un mercato che non conoscono, o meglio, che non conoscono piu’.
Se sono in cattiva fede, sono coloro che si guadagnano da vivere con mezzucci e che, essendo prive di competenze specialistiche, puntano sulle cosiddette relazioni e sulle presunte scorciatoie.
Quindi, hai fatto bene ad ascoltare il tuo buon senso o il consiglio di un consulente che ti ha detto di farlo.
Il piu’ delle volte, pero’, sara’ stata la banca che te lo ha espressamente chiesto, ma c’e’ stato un Il problema: lo hai prodotto, ma non ha funzionato.
Perche’? Potrei scrivere un libro sui perche’: vediamo in poche righe di riassumere gli errori piu’ comuni, preannunciando che, per ciascuno di questi punti, scrivero’ in seguito numerosi approfondimenti.
Per ora, li cito semplicemente e ti fornisco anche una prima soluzione operativa.
Primo errore, semplicissimo: non lo hai scritto tu.
Non dico che tecnicamente debba essere tu chi ha scritto il testo, ma affermo che tu debba essere profondamente coinvolto nella sua stesura e che tu debba conoscere ogni numero che sara’ stato depositato alla banca. Conosco molto bene le figure decisionali delle banche: ti assicuro che hanno un radar per capire se il business plan lo hai scritto tu o il tuo commercialista.
- Primo consiglio operativo: fatelo insieme, tu e il consulente o il direttore amministrativo.
Secondo errore, classico: e’ debole nella parte descrittiva.
Tutti pensano che i numeri siano la sola cosa che conti. Scemenze. I numeri sono la sintesi di un ragionamento descrittivo articolato e formale. Se manca, non servono a nulla.
- Secondo consiglio operativo: cura molto la parte descrittiva, prima dei numeri.
Terzo errore, gravissimo: anche se esiste una prima parte descrittiva, questa non commenta i numeri.
Scusa tanto, ma che valore hanno dei numeri che non sono spiegati, motivati, commentati e giustificati?
- Terzo consiglio operativo: devi fare una seconda parte descrittiva, di “assumption” del piano, e di spiegazione dei “value driver” (se non ti piace l’inglese, chiamala “perche’ i numeri sono cosi’”).
Quarto errore, sistematico: tutto il tuo business plan manca del concetto chiave, della parolina magica: moneta. Pensaci bene, hai parlato a sufficenza di soldi, di flussi di cassa, di cash flow?
- Quarto consiglio operativo: fornisci tu una proposta di soluzione alla banca, basata su due documenti che parlano di moneta, il piano delle fonti e degli impieghi e il cash flow (rendiconto finanziario prospettico).
Quinto errore, drammatico: ma chi dice che quei numeri sono scolpiti su tavole di pietra? Un business plan deve essere uno strumento flessibile, non statico, e soprattutto deve considerare i rischi.
- Quinto consiglio operativo: prepara tu una versione modificata del tuo piano, dimostra che hai considerato i rischi, anticipali, fai vedere che il tuo piano regge anche in ipotesi pessimistica, anticipa le obiezioni del tuo interlocutore, fai una rigorosa autocritica e presenta anche una versione peggiorativa e prudente.
Questi sono i cinque errori classici, e queste sono le cinque regole d’oro per presentare un business plan di successo.
Per esperienza, ti posso dire pragmaticamente che se ne manca una, il piano traballa. Se ne mancano due o più, che verrà buttato dalla banca (o chi per essa) in un cestino.
Tu cosa pensi di fare per il tuo prossimo business plan ?
Ciao,
Valerio.
