Ogni persona, che sia in una trattativa commerciale o in una qualsiasi altra relazione sociale, si trova o meno all’interno di una zona di confort.
Quando si effettua una trattativa – e non v’e’ dubbio che l’acquisto di denaro sia una trattativa commerciale – uno dei fattori strategici alla sua positiva conclusione e’ la posizione dei contraenti in una zona di confort.
La zona di confort e’ quella situazione nella quale – lo dico in termini semplici – stiamo bene, senza ansia.
Le persone tendono, ogni giorno, a fuggire da situazioni nelle quali escano dalla zona di confort. Questo perchè tutto ciò che e’ nuovo, diverso, altera la loro percezione di sicurezza.
Istintivamente, le persone vedono il cambiamento come un problema, più che come una opportunità. Tendono invece a restare nel loro mondo, nel loro schema, nel loro ambiente naturale. Dove, in termini semplici, si sentono a loro agio e hanno la sensazione di avere le cose “sotto controllo.”
Nella negoziazione bancaria, quando ti siedi al tavolo a contrattare per la tua azienda, devi fare in modo che il tuo antagonista commerciale, cioè la banca, sia in situazione di confort.
Ora, tu potresti sbattertene altamente di questo ragionamento e non curarti del fatto che il bancario – che ti ricordo essere il venditore di denaro – sia in una zona di confort durante la trattativa, ma commetteresti un errore mortale.
La ragione e’ banale: se quella persona non sara’ in zona di confort, quasi certamente non accoglierà la tua richiesta.
La spiegazione e’ che quella persona, nel momento in cui ti vende il suo prodotto, affronta un rischio.
In tutta la trattativa, lo schema mentale del bancario e’:
Se il bancario non vende il denaro, non ha un rendimento.
Se lo vende, affronta un rischio.
Di qui una mia regola, derivante da decenni di esperienza professionale.
QUANTO PIU’ IL BANCARIO E’ IN ZONA DI COMFORT
TANTO PIU’, A PARITA’ DI CONDIZIONI, E’ PROPENSO
A CORRERE UN RISCHIO
Ho parlato con migliaia di bancari nella mia vita e, invariabilmente, ho verificato che questa regola esiste ed e’ – più o meno inconsciamente – applicata.
GENIO E SREGOLATEZZA
La verità non detta (e che difficilmente un bancario ammetterà) e’ che quando tu entri dalla porta girevole della banca sei un problema.
Bada bene, per ragioni che io spiego ai Corsi WIN the BANK le cose sono diametralmente opposte quando e’ lui a venire nella tua azienda.
Ma qui sto facendo l’ipotesi opposta, che e’ la più comune, e che e’ quella dalla quale siamo partiti.
Sei tu che, in condizioni di emergenza, stai girando quella porta girevole.
Ebbene, tu hai scritto in faccia che sei un problema, e non una opportunità.
Non hai nessuna possibilità di portare a casa il risultato, se ti muovi in quel modo, improvvisando o cercando una scorciatoia.
In finanza non si improvvisa, si pianifica.
Nel mondo dell’arte, del genio e sregolatezza, nella musica o nella pittura probabilmente si ama l’improvvisazione.
Ti assicuro che il bancario e’, per forma mentis, quanto di più lontano ci sia da quella logica.
Il bancario e’ per sua indole, formazione, scuola e ambiente in cui opera totalmente avverso al rischio.
Il genio e la sregolatezza ampia il rischio.
L’improvvisazione lo ampia ancora di più.
L’urgenza, unita alle prime due, lo ampia in modo esponenziale.
Domani, con le nuove norme e le nuove politiche commerciali all’orizzonte, questa logica sara’ portata alle estreme conseguenze.
Per questo motivo, se improvvisi e non studi, cercando scorciatoie, domani non avrai scampo.
LE TRE FASI DEL DIALOGO
Al contrario, l’imprenditore assennato studia questo mercato, caratterizzato, come tutti i mercati, da regole precise.
Con la differenza che questo e’ al contempo meno noto e paradossalmente più complesso.
Le tre fasi del dialogo in banca sono la fase di stress, la fase di apprendimento e infine quella di comfort.
Le tre zone sono concentriche.
Invariabilmente, se sei tu a chiedere soldi a una banca (diverso sarebbe il caso in cui lei te li offre) sei percepito inizialmente come una situazione di stress.
Non c’e’ niente da fare, sei un problema.
Non lo ammetteranno mai, nemmeno sotto tortura, ma e’ cosi’.
Se pero’ tu – a parità di altre condizioni, cioè se i numeri lo consentono – sai documentare, spiegare e motivare, usando le logiche derivanti dalle regole universali che spiego al corso di formazione, allora gradualmente potrai superare una serie di barriere.
Solo alla fine di un difficile percorso, potrai portare il bancario in una zona di confort.
E solo allora, se ci saranno i numeri, sara’ disponibile a presentare la tua proposta all’ufficio fidi, dove verrà esaminata da un ulteriore esame, quello del rating.
Ma se tu non sai entrare nella sua zona di confort, te lo dico chiaro: scordati che la tua richiesta ci arrivi, a quell’esame.
La partita in quel caso sara’ chiusa prima ancora di essere giocata.
Ciao,
Valerio.
